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LED照明行业不变革只有“关门”的危险

2015/2/9 13:48:31
文章来源:网络

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  有个段子很精彩:一个推销员对一家庭主妇喋喋不休,把所有产品优点一一介绍,主妇毫无反应。推销员最后问到:“府上究竟缺少什么?”主妇直截了当地说:“钱”。什么是受众?其实就是买得起或可能买东西的人。盲目制定营销策略会让你对根本没可能的人用尽力气。我们的营销,如果脱离了对受众的定位,只会南辕北辙,甚至适得其反。规模越庞大,投资越广泛,存在的风险绝不比可能的利益小。因此,营销实际上就是抓住受众,挖掘受众,培养受众,引导受众的体系行为,需求、购买欲、价值感是受众的核心诉求点,懂受众者得天下。

  而这么多年的销售经验下来,我的营销观点可以用九个字来概括:卖什么;卖给谁;怎么卖。大部分的营销流派重点解决的是怎么卖的问题,而我认为这恰恰是最不负责任的做法,因为你的产品不极致,受众不清晰,再炫目的营销很有可能只是叫好不叫座,中看不中用。

  在此,也分享下我对销售和库存的看法。从销售的角度讲,希望兵马未动粮草先行,永远不缺货;从生产的角度看,希望保证产能,零库存。两者不矛盾的前提只有一个:精准的计划。这对于实际操作毕竟理想主义,特别是快速发展型企业,前行的过程或跳跃或停滞,始终会有阶段性起伏。

  LED的库存和传统照明对比,存在着较大的风险预期,要想根治这个弊端,只有将性价比和品质做到极致,将库存变成硬通货,这才是真正的大流通。不极致,再大的规模优势,反而可能变成最大的陷阱。销售在某种意义上说逐渐被模式主控,为模式服务,以此为核心,现在已经不是销售和产能时代,而是模式创新时代,产品的极致时代,物流的极致时代,服务的极致时代。不极致,只有死!创新、专注、极致,才是LED企业的唯一出路。

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